Mislim da nema (poslovnog) čovjeka koji barem jednom nije čuo za poznato pravilo da u komunikaciji 55% dojma ovisi o govoru tijela, 38% o tonu glasa a samo 7% o samom sadržaju onoga što govorimo. Naravno, statistika je obično prikazana kakvom "pitom", često i u 3D izdanju. Prema tome idući put kada idemo menadžmentu prezentirati i braniti svoj budžet za iduću godinu ispada da je skoro pa nebitno što pričate jer sve dok imate dobar govor tijela i kvalitete glasa na dobrom ste putu uspješne prezentacije.
Bez puno okolišanja odmah ću reći kako nema mnogo luđih mitova od ovog, a posebno kada se uzme u obzir da taj mit živi već više od 50 godina! Dapače, na ovom se mitu izgradila cijela jedna industrija trenera javnog nastupa koji uglavnom ne propuštaju priliku da spomenu navedene postotke i posljedično važnost treniranja tog dijela nastupa. Izuzetno cijenim dobre govornike kao i dobre trenere iz ovog područja i baš zato smatram da nema nikakve potrebe graditi case i potrebu za svojim uslugama na lošim temeljima te za njihov rad postoje mnogo bolji (prodajni) argumenti. Upravo nekritičnom primjenom rezultata ovog istraživanja nepotrebno se degradira jedna vrijedna i potrebna profesija.
S obzirom na posao koji se bavim to sam pravilo čuo ili pročitao nebrojeno puta iz različitih izvora. Međutim, nažalost nitko od tih izvora očito nije provjerio svoje izvore iako svi prepišu kao porijeklo te tvrdnje ime Dr. Mehrabian i UCLA fakultet kao očito neupitan biljeg kredibiliteta koji ne treba dalje propitivati. Kao dosta znatiželjan čovjek dao sam si još prije par godina truda da malo dublje pogledam o čemu se radi pa mi dopustite da vam uštedim malo samostalnog guglanja i prenesem o čemu je ovdje riječ i objasnim zašto ovo nazivam ludošću i mitom. Također, ne želim ispasti posebno pametan ili sumnjičav, ni ja ne provjeravam svaku statistiku i njene izvore uvijek kada na nešto naiđem, a pogotovo kada je nešto što se čini razumno i u skladu s očekivanjima. Primjerice, ako nađem podatak da većina ljudi preferira pse kao kućne ljubimce to ću vjerojatno uzeti zdravo za gotovo. Ali upravo me taj dio i čudi da većini ova pretpostavka zvuči razumno i da uopće u svakoj komunikaciji može postojati takvo egzaktno i univerzalno pravilo. Neki vjerojatno i provjere izvor ali svejedno odluče iskoristiti statistiku jer im tako odgovara.
1971. Albert Mehrabian objavio je knjigu „Silent Messages“ u kojoj je govorio o svojim istraživanjima neverbalne komunikacije i rezultatima koji govore o navedenom 55%-38%-7% utjecaju na slušatelja, iako su u profesionalnim krugovima njegova istraživanja objavljena još 1967. Njegova istraživanja međutim nemaju nikakve veze s držanjem govora, prezentacijama, pa čak ni s najobičnijim razgovorom, a to su sve situacije gdje se pokušava nametnuti ovo pravilo. Njegovo istraživanje uključivalo je da slušatelji slušaju snimku ženskog glasa koji govori riječ „možda“ u tri varijante izvedbe (pozitivno, neutralno i negativno) te su im bile pokazane tri odgovarajuće fotografije lica te osobe koja to izgovara. Ispitanici su trebali spojiti koja fotografija odgovara kojoj snimci te su rezultati bili da su mnogo točnije spojili željenu emociju (pozitivnu, neutralnu, negativnu) pomoću fotografija nego samo pomoću snimke glasa.
U sljedećoj su studiji ispitanici slušali snimku s devet izgovorenih riječi od čega su opet 3 bile pozitivne (honey, dear, thanks), tri neutralne (maybe, really, oh) te tri negativne (don't, brute, terrible). Same riječi su ponovno izgovorene na tri različita načina te su ispitanici mnogo bolje pogodili emociju prema tonu glasa nego prema samoj izgovorenoj riječi.
Profesor Mehrabian je spojio rezultate ove dvije studije u jedinstveni pogled iz kojeg je onda proizašla i ova poznata statistika o utjecaju pojedinih komponenti: 7% verbalno (sadržaj) i 93% neverbalno, a tih 93% se dijeli na 55% govor tijela te 38% način govora. Prema tim rezultatima prilikom izražavanja stavova i osjećaja jednom riječju te pogotovo ako postoji nekonzistentnost između same riječi i načina na koji je izgovorena ljudi mnogo više mogu „pročitati“ iz govora tijela i načina na koji je riječ izgovorena nego iz samog značenja riječi. S time se svakako mogu složiti i zvuči mi vrlo logično. Treba spomenuti i da je cijelo istraživanje rađeno na svega nekoliko desetaka sudionika.
Trebam li uopće napomenuti da se i sam Dr. Mehrabian ogradio od univerzalne primjene svojih saznanja na sve vrste komunikacije te da je njegovo istraživanje limitirano kontekstom samog istraživanja: gdje nema (poznatog) odnosa niti direktne interakcije između govornika i slušatelja, gdje se radi o izražavanju stavova i posebno emocija jednom riječi te gdje postoji kontradiktornost između samog sadržaja riječi te govora tijela i karakteristika glasa. Govorimo li o aspektu prezentacija prva uvjeta nikako nisu zadovoljena, a treći može biti zadovoljen jedino ako loše prezentiramo te šaljemo kontradiktorne poruke sadržajem i nastupom.
Mogu li se onda rezultati navedenog istraživanja primijeniti na sve vrste komunikacije, to ostavljam da sami prosudite, kao i kako ćete reagirati kad vam idući put netko ponudi tu statistiku. Drugi put kad imate važan govor ili prezentaciju sami za sebe razmislite kako bi raspodijelili svojih 100 kuna: bi li onome tko govor piše platili 7kn, onome tko vas uči dikciji i upravljanju glasom 38kn te onome koji vam pomaže oko neverbalne komunikacije 55 kuna? Vjerujem da bi u različitim situacijama vaš budžet bio različito raspodijeljen pa mi tako (kao i u slučaju optimalne veličine fonta u prezentaciji, https://www.prezentacija.hr/post/upute-za-izradu-prezentacija-koju-veli%C4%8Dinu-fonta-koristiti) ne pada na pamet davati neke svoje univerzalne brojeve jer materija je mnogo kompleksnija. Mogu reći samo da bi moj novac bio značajno više od 7kn usmjeren u kvalitetan sadržaj.
Na našim radionicama uvijek pokušavamo zdravorazumski zaključiti što je u kojoj situaciji istina ili barem najbliže istini. Nažalost postoji mnogo mitova poput ovog koje uporno ponavljamo i slijepo im vjerujemo, a možda bi ih trebali propitati.
Više o našim radionicama na: https://www.prezentacija.hr/edukacija
Comments